Frågan är egentligen ganska enkel i sin natur. Kunden är på jakt efter ett nytt system och undrar hur man går tillväga för att hitta rätt leverantör. Det bör ju inte vara svårare än att man tittar på kravbilden och söker fram den leverantör som kan erbjuda det som efterfrågas? Eller hur? Nej, dessvärre är situationen något mer komplex och grundproblemet är att frågeställningen i sig är felaktig.

När man talar om att välja ”rätt” leverantör kan frågan dissekeras och omvandlas till ett flertal olika frågor som faktiskt har olika innebörd. Låt mig exemplifiera:

  • Vilket system har de bästa funktionerna?
  • Vilket system passar vår kravbild bäst?
  • Vilket system borde vi egentligen välja, oavsett vilka krav vi har specificerat?
  • Vilket system kommer, i det långa loppet, vara bäst för oss, oaktat våra kortsiktiga behov?
  • Vilken leverantör passar oss bäst, oavsett vilka krav vi har?
  • Vilken leverantör har bäst förmåga att hjälpa oss framåt?

Ovanstående lista kan göras längre. Mitt syfte är dock inte att komplicera situationen, men däremot peka på att ”rätt” leverantör handlar om så väldigt mycket mer än bara ”kravunderlaget” och det enskilda ”systemet”. Och tyvärr är det inte alls ovanligt att kundens kravunderlag är ett bristfälligt underlag när det gäller att hitta ”leverantör” även om underlaget kan användas för att kvalificera vilken typ av ”system” som behövs framåt.

Istället för att prata om ”rätt” leverantör blir det allt vanligare att prata om vilken leverantör som har den ”leveranskapacitet” vi behöver. Innebörden med begreppet är att finna den leverantör som har såväl rätt kompetens, rätt ledarförmåga, tillräckliga resurser samt verktygen för att hjälpa kunden att realisera de mål som verksamheten har framåt.

Och det är just här som svårigheten uppstår för många kunder. Att hitta en leverantör som passar in på samtliga kriterier ovan är inte enkelt. Och att enbart gå på den leverantör/partner som har flest resurser/konsulter ger ingen som helst garanti för att installationen genomförs på ett professionellt sätt. Och en del i utmaningen är att faktiskt förstå tillfullo hur ansvarsfördelningen ska ske mellan kund och leverantör och därmed vilket ansvar leverantören för att ”guida” igenom implementeringen. Och det är stor skillnad på att leverantören enbart leder sina egna resurser och att ansvara för att guida kunden till att leda kundens resurser. Och att bara hänvisa till att kunden måste ”ta eget ansvar” är både naivt och dumt. Det är exceptionellt få kunder som har förmåga att ta på sig det ansvar som ”egentligen” behövs och det innebär att leverantören ofta behöver axla ett ansvar som är större än det som framgår av det skriftliga avtalet.

Att välja ”rätt” leverantör handlar till stor del om att initialt skaffa sig insikt om vad en ”implementering” egentligen innebär och att förstå det ansvar som behöver fördelas mellan parterna. Sedan krävs det att parterna inleder med några danser innan man fullföljer äktenskapet. Och under dessa inledande danser brukar det ge sig om den tilltänkta partnern är rätt eller ej. Att först skriva avtal och sedan upptäcka att äktenskapet baserats på felaktiga antaganden är plågsamt och tidskrävande.