Vi har sedan millennieskiftet sagt att det finns en uppdämd potential för förbättringar i affärssystem. Det har länge funnits skäl till uppgraderingar, kompletteringar och investeringar i nya affärssystem. Systemen har teknisk blivit föråldrade och uppgraderingar inte skett pga. egna anpassningar i systemen. Under åren har man köpt verksamheter som haft andra system och integrationerna har blivit komplexa eller mycket halvmanuella/manuella. Verksamheten har förändrats men inte funktionerna i affärssystemen, eller så har man haft en stor tillväxt och har därmed vuxit ur sina ursprungliga system. Nu ser vi äntligen att många tar tag i dessa svåra men viktiga frågor och det är mycket aktiviteter på marknaden. Många börjar med en översyn och tittar på hur man strategiskt ska gå vidare med sina affärssystem, andra har sedan länge insett att man redan passerat smärtgränsen och snabbt behöver upphandla systemlösningar som fungerar i nutid och för framtida utmaningar. Frågorna hanteras inte längre av IT och systemförvaltare utan ses som strategiska och hanteras av ledningen.  Så långt är det bra.

Problemet är att många nu gör det samtidigt. Det innebär att leverantörerna inte hänger med, de har under lång tid dragit ner på sina säljorganisationer och har svårt att svara upp mot det tryck som finns på marknaden. När vi hjälper kunder i affärssystemsfrågor ser vi ofta att systemleverantörerna och deras partners inte har tid att arbeta fram kvalitetsmässiga offerter, inte har tid att svara på frågor eller har tid och resurser att genomföra workshops och systempresentationer hos kund. Framför allt råder det brist på presales konsulter, det är den riktigt trånga sektorn, men även ren säljkapacitet saknas. Många leverantörer har i dag problem med sitt försäljningsarbete, och om man inte snabbt ser till att stärka sina säljorganisationer kommer problemen att bli ännu större både mot nya kunder och befintliga.

För kunderna är detta ett problem. Vissa systems funktionalitet kan vara mycket intressanta för den verksamhet och de processer de bedriver men de faller bort redan i tidiga faser pga. dåligt utförd försäljning eller att leverantörerna hoppar av under säljprocessen. Det är alltså blivit ännu viktigare att hitta rätt leverantör/partner vid val av affärssystem!